Tecnologia per aumentare le vendite

14 Dic Tecnologia per aumentare le vendite

La tecnologia è lo studio di come devono essere fatte le cose, potremmo dire che in ogni cosa che funziona è intrinseca in essa la giusta tecnologia. L’abilità di scoprire la tecnologia delle cose che funzionano è la chiave del successo.

Con la tecnologia ingegneristica, abbiamo costruito gallerie, ponti e grattacieli, con la tecnologia manageriale sono state create grandi aziende.

Tu quale tecnologia usi per far crescere la tua impresa?
Io ti parlerò della tecnologia delle vendite e della gestione di una rete commerciale. Anche in questi casi dobbiamo individuare o alle volte scoprire le tecniche che ci consentono di vendere e conquistare nuovi clienti, dobbiamo anche avere un metodo per gestire la rete vendita.
Devi sapere che ogni azienda, consapevolmente o meno, quando cresce sta applicando una qualche tecnica funzionale, l’imprenditore capisce che è sulla strada giusta, vede l’incremento delle statistiche ed è contento, spesso non cerca di individuare i fattori della crescita e di conseguenza non viene a conoscenza delle tecniche. Ogni azienda ne ha una sua specifica, mi permetto di associare la tecnica di espansione aziendale al suo DNA, anche se mi piace di più associarla all’anima del suo titolare che ha sognato l’azienda.

A prova di questo, posso citare tanti casi, uno di questi ben conosciuto da tutti è il successo delle macchinette di caffè all’interno delle aziende. Non è stato difficile piazzarle all’inizio della sua apparizione nel mercato, bastava dire all’imprenditore tre cose:
> 1) Le pause caffè dei tuoi collaboratori dureranno meno e incrementerai la tua produttività.
> 2) Non dovrai ogni volta portare i tuoi clienti al bar per offrirgli un caffè.
> 3) Spendi molti meno soldi sia te che i tuoi collaboratori.

In effetti bastava istruire i commerciali a dire queste cose al potenziale cliente per catturare l’interesse e convincerlo all’acquisto.
Mi rendo conto che quanto sopra descritto sia semplicistico, ma per quanto un prodotto sia complicato esiste una tecnologia di vendita che se individuata, codificata e applicata crea un sostanziale aumento delle vendite.
Con un cliente, abbiamo scoperto che per vendere il suo prodotto era necessario fornire al cliente delle schede prodotto codificate e prezzate per tipologia di vendita (questo era uno dei punti di forza del produttore) per conquistare molti clienti, mentre i commerciali continuavano ad esaltare la qualità del prodotto con scarsi risultati.
Come vedi la vittoria nelle vendite non è sempre così intuitiva, mancando di questa conoscenza si rischia di fare “molto rumore per nulla”. I commerciali non sanno cosa conquista il cliente, il direttore vendite non sa più che indicazioni dare ai suoi agenti.

Scoprire la tecnologia di vendita dell’azienda è relativamente semplice, strutturare le tecniche di vendita e di gestione è più complicato. Devi strutturare tutto il processo di vendita nei vari passaggi, dal primo contatto con il potenziale cliente alla firma o accettazione dell’ordine, nella gestione dei riordini con i clienti esistenti.
Codificare le tecniche di vendita ti permette di gestire gli agenti anche quando non sei in affiancamento, il direttore vendite negli incontri o nelle riunioni, può analizzare l’operato di ognuno e scoprire quale parte del processo di vendita non è stato eseguito, li dove la vendita non è andata a buon fine. Di conseguenza è in grado di correggere formare e allenare i suoi venditori nell’applicazione precisa delle tecniche.

Tutte le aziende che si espandono hanno codificato il loro processo di vendita, la loro tecnologia, grazie a questo rendono i loro venditori più performanti e i loro direttori vendita abili nella gestione commerciale.

Ho preparato per te un questionario commerciale con cui potrai scoprire che tipo di venditore sei e ricevere la mia consulenza gratuita.

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